Waarom dit onderwerp nu speelt
Energieleveranciers zijn de afgelopen periode kosten in rekening gaan brengen voor teruglevering van zonnestroom. Voor huiseigenaren met een flinke installatie is dat een onaangename verrassing op de jaarafrekening. Voor installateurs is het een opening voor een gesprek dat eerder theoretisch was.
Waar een thuisbatterij eerst vooral werd verkocht op onafhankelijkheid en techniek, is het nu een concrete rekensom geworden.
Het gesprek verandert van aard
De klassieke thuisbatterijpitch ging over zelfvoorzienend zijn en over noodstroom. Dat spreekt een deel van de markt aan, maar het is een emotioneel argument en daarmee kwetsbaar zodra de prijs ter sprake komt.
Terugleverkosten maken het rekenkundig. Als een klant aantoonbaar geld kwijt is aan het terugleveren van stroom die hij ook zelf had kunnen gebruiken, dan is de vraag niet meer of hij een batterij wil, maar of het bedrag dat hij bespaart opweegt tegen de investering.
Wat je nodig hebt om dat gesprek goed te voeren
- De jaarafrekening van de klant. Zonder die cijfers is elk advies een gok. Vraag er standaard om voordat je een voorstel doet.
- Het verbruikspatroon, niet alleen het totaal. Twee huishoudens met hetzelfde jaarverbruik kunnen totaal verschillende baat hebben bij opslag, afhankelijk van wanneer ze stroom gebruiken.
- Het contracttype. Vast, variabel of dynamisch maakt een groot verschil voor wat opslag oplevert.
- Eerlijkheid over wanneer het niet uit kan. Bij een klein verbruik of een kleine installatie is een batterij vaak niet rendabel. Dat zeggen kost je die order en levert je de volgende twee op.
De valkuil
De grootste fout is rekenen met één scenario en dat presenteren als zekerheid. Energieprijzen, terugleverkosten en de saldering veranderen allemaal. Een terugverdientijd die op de komma nauwkeurig wordt gepresenteerd, is per definitie te precies.
Werk daarom met een bandbreedte. Laat zien wat er gebeurt bij tegenvallende en bij meevallende omstandigheden. Klanten waarderen dat meer dan een gunstig ogend getal, en je bent er later niet op aan te spreken.
Combineer het met wat er al ligt
Je beste doelgroep zijn je eigen klanten van twee tot vijf jaar geleden. Die hebben een installatie die goed draait, krijgen nu voor het eerst met terugleverkosten te maken en kennen jou al. Een gerichte mail met de vraag of ze hun laatste jaarafrekening eens samen willen doornemen, presteert vrijwel altijd beter dan een campagne naar onbekenden.